営業せずに21年間、会社を続けること

先日、国税庁の資料に目を通していたら、興味深いデータを発見しました。

全国にある企業数は412万社。

うち法人企業がおよそ170万社、個人事業主が240万社。

その中で上場企業は3,542社。

上場企業は全体の0.09％だというのです。

いただいたお題は「勝てる企画の考え方」

ニュースで景気動向や給与のベースアップ、働き方など含め、報道されるのは、常に大手上場企業のことだけ。
しかし、それは企業全体の１％にも満たない数の情報なのです。
プレミアムフライデーもそうですが、報道されると、さもすべての企業がそうであるかのように勘違いしてしまいますが、実は全体のたった１％のことを報道しているに過ぎません。

国税局のデータは、99.7％が中小企業という内容でした。
ちなみに中小企業の概念は資本金5,000万以下、従業員100人以下の企業を指すと書いてあります。
日本の企業は99％が中小企業ということになり、報道されている１％の会社の状況と大部分の会社の働く現場は大きく異なるであろうことが想像できます。
だからTVなどの報道をそのまま鵜呑みにしてはいけません。

自分が普段行なっている業務をお話させていただきました

もっと驚くべきことは、その中の70.3％が赤字だということです。
中小企業庁が発表する中小企業白書を調べたら、数値は国税局のデータとほぼ同じで、年間で黒字の法人は33.6％とありました。
この数字には大企業の決算も含まれています。
中小企業庁の発表によると、企業の倒産理由の1位が販売不振で8割、その他には連鎖倒産、過小資本、放漫経営。
3年間黒字経営を続ける企業は、単年度黒字33.6％のうちの3分の1程度というデータでした。
要は1年だけ黒字の会社は3割、3年黒字の企業は全体の1割しかいないのです。
驚愕じゃないですか？

会社の倒産理由の7割が販売不振・・・。
仕事が減って倒産してしまうということです。
うちの会社は、21年間まったく営業せずに会社を続けてきました。
その原動力は、依頼されたコンペを獲ることです。
まったく営業していないのだから、ある日突然問い合わせが来る新規クライアントからの引き合いのみ。
その突然の引き合いから、なんとか受注につなげてきたというわけです。
当然、お互い初対面なので即契約とはならず、多くがコンペからのスタートになります。
提案内容を工夫して、考えて、考えて、プレゼン当日のギリギリまで考え抜いて、評価され受注まで持って行くのです。
皆さん誰もが驚くのですが、事実それを21年間続けてきました。

営業企画の方、20人くらいの前でお話しました

今年に入ってからも、いくつかコンペがありました。
営業していないので、引き合いが来る業種も様々です。
今年、取引のない新規のクライアントから呼ばれて、自分が参加した主なコンペは以下のようなものです。
美容、紳士服メーカー、電子決済、教科書、NPO、医療、人材派遣、監査法人、百貨店。
他にもありますが、コンペの時期が重なるとこれらの提案書を同時に書くことになります。
去年、銀のさらの提案書を書いていた時は、毎日のようにお寿司が食べたくなって、週3回くらい持ち帰り寿司のランチを自分のデスクで食べていました。
お寿司を食べながら、別のECサイトの企画書を書き、受注した案件のクリエイティブを同時に考え・・・。
僕の日常はマルチタスクそのものですが、その中でコンペは最優先の業務になります。
考えると、今まで500件くらいのコンペに呼ばれ、1,000件以上の提案書を書いていると思います。
コンペを取ることが僕たちの生命線なのです。

プレゼンは自分自身も勉強になるよい機会だと思います

そんな中、ある上場企業から、企画書の書き方について講義してもらいたいというオファーをいただきました。
いただいたお題は「勝てる企画の考え方」。
営業やマーケティング関連の方たちの前で、企画書を書く際の視点、組み立て方をお話してきました。
自分は誰にも企画提案書の書き方について教わったことがなく、すべて自己流です。
そんな自分の経験がどなたかの気づきになれば嬉しいです。
話す側としても、とてもよい経験になりました。
皆さんの会社の中で、もしそのようなニーズがあったら、気軽にご相談ください。
自分がお役に立てるなら、お話させていただきます。